鶴崗簽單100億的利亞德，市場(chǎng)策略原來這是這樣

  2021年，對(duì)于LED顯示屏產(chǎn)業(yè)而言，是一個(gè)重大的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

   一是大環(huán)境背景下，歷經(jīng)2020年疫情打擊的LED顯示屏行業(yè)重回增長(zhǎng)軌道。

   二是隨著技術(shù)的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)朝著P0.X不斷探索，技術(shù)不斷升級(jí)成熟。

   三是在市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)下，Mini /Micro LED顯示終于迎來了產(chǎn)值元年。

   對(duì)于利亞德而言，也是其2019-2021三年戰(zhàn)略周期的最后一年，同樣意義深遠(yuǎn)。

   11月12日，利亞德在其研報(bào)中披露了其在“深耕顯示，穩(wěn)健發(fā)展”戰(zhàn)略指導(dǎo)下面的發(fā)展動(dòng)態(tài)與市場(chǎng)布局。

   據(jù)利亞德表示，從2019年開始公司把重心重新投入到顯示領(lǐng)域，因?yàn)橐环矫嫘￠g距電視2019年海外的增速在不斷提升，并通過美國平達(dá)在全球范圍內(nèi)的2700多個(gè)渠道商進(jìn)行銷售，2019年利亞德海外小間距收入同比增速達(dá)到60%以上。

   圍繞著戰(zhàn)略目標(biāo)，這三年利亞德做了很多的努力，進(jìn)展也還是比較順利。截至10月22號(hào)，利亞德集團(tuán)訂單突破百億。

   這百億訂單也與利亞德國內(nèi)與國外市場(chǎng)策略緊密相連。

   伺機(jī)而動(dòng) 直銷渠道兩手抓

   國內(nèi)直銷部分，利亞德表示，直銷部分相對(duì)來說一直很穩(wěn)定，但今年上半年要更快一點(diǎn)，因?yàn)槎贾郎习肽闘ED行業(yè)出現(xiàn)了供不應(yīng)求的情況。另外由于驅(qū)動(dòng)芯片的缺少，LED行業(yè)也一度出現(xiàn)了供給不足的短期問題，好在這種情況基本7月份之后陸續(xù)在緩和，驅(qū)動(dòng)IC的產(chǎn)量提升，價(jià)格也有所回落。

   面對(duì)上半年驅(qū)動(dòng)IC大幅漲價(jià)這種極端情況時(shí)，各家公司所采用的策略也不太一樣。而利亞德采用的是與規(guī)模比較大的廠商簽保量協(xié)議，通過預(yù)付款的方式保證供貨量從而保證終端的產(chǎn)品交付。

   值得注意的是，從利亞德定期報(bào)告中顯示板塊毛利水平可反映出其的策略是有效的。利亞德表示，因?yàn)橥ㄟ^跟廠商的談判和綁定保量保價(jià)，這個(gè)協(xié)議是沒有固定價(jià)格，因?yàn)椴荒芡?全判斷缺量和漲價(jià)會(huì)持續(xù)多久，所以用隨行就市的方式，只要量達(dá)到某個(gè)水平，就能拿到什么價(jià)格，因此在驅(qū)動(dòng)IC價(jià)格穩(wěn)定后也沒有受到什么損失。

   另外，據(jù)其利亞德直銷反饋的消息，LED顯示屏增長(zhǎng)主要凸顯在以下專業(yè)顯示、商顯等多個(gè)應(yīng)用市場(chǎng)。

   由于政府對(duì)大數(shù)據(jù)可視化的需求在提升，LED高清大屏自然是首 選；商顯方面，由于LED產(chǎn)品展示形態(tài)的多樣化可以滿足更多的需求，比如說透明屏在室內(nèi)和室外的應(yīng)用，異形屏在廣告或者是其他領(lǐng)域作為城市地標(biāo)，裸眼3D屏所帶來的網(wǎng)紅效應(yīng)等，這些都是因?yàn)長(zhǎng)ED這些年技術(shù)不斷的進(jìn)步，工藝的改善所帶來的新的場(chǎng)景的應(yīng)用在2021年體現(xiàn)得更加明顯。

   從利亞德渠道反饋的情況也是一樣，其渠道客戶中企業(yè)端占了約一半，利亞德的小間距在2017年后進(jìn)入中端市場(chǎng)后，2021年啟動(dòng)下沉市場(chǎng)。

   同時(shí)，由于小間距從去年以來性價(jià)比在不斷提升，所以在不影響小間距性能指標(biāo)的前提下，利亞德開發(fā)出了不同類型的渠道產(chǎn)品來分別滿足不同客戶的需求，一方面擴(kuò)大了客戶范圍，另一方面也大大拓展了LED的市場(chǎng)空間。

   針對(duì)渠道市場(chǎng)，利亞德今年做了兩個(gè)大的布局：一是市場(chǎng)方面，決定正式啟動(dòng)下沉市場(chǎng)，在此之前利亞德已做了有大半年的市場(chǎng)調(diào)研和準(zhǔn)備，認(rèn)為時(shí)機(jī)已經(jīng)到來；二是產(chǎn)品方面，推出Mini Box產(chǎn)品并用“金立翔”品牌進(jìn)入下沉市場(chǎng)。

   據(jù)利亞德透露，在2021年3-6月期間，公司為下沉市場(chǎng)重新建立了渠道，包括挑選合作伙伴，開展市場(chǎng)推廣，招聘銷售人員等，從6月份開始，金立翔品牌渠道產(chǎn)品開始大量在市場(chǎng)上鋪開。截至三季報(bào)發(fā)布時(shí)，整個(gè)渠道的訂單已超過年初制定的18億目標(biāo)。

   利亞德表示，綜合來看，國內(nèi)不管直銷和渠道都有點(diǎn)超預(yù)期，全年也會(huì)不錯(cuò)。如果時(shí)間再放長(zhǎng)一點(diǎn)看，由于小間距已經(jīng)進(jìn)入到性價(jià)比最優(yōu)階段，且其展現(xiàn)出來的產(chǎn)品形態(tài)也更加多樣化，他們認(rèn)為它的市場(chǎng)空間將繼續(xù)擴(kuò)大，行業(yè)有望保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。另外，上半年上游缺貨或產(chǎn)能不足的極端情況，也使整個(gè)行業(yè)發(fā)生了調(diào)整，集中度其實(shí)在不斷加強(qiáng)。對(duì)于利亞德來說，由于采取的應(yīng)對(duì)措施比較及時(shí)和到位，不僅保證了毛利率凈利率水平，也夯實(shí)了行業(yè)龍頭地位。未來幾年，行業(yè)集中度的提升將使得龍頭企業(yè)的紅利體現(xiàn)出來，優(yōu) 質(zhì)訂單將向龍頭企業(yè)轉(zhuǎn)移。龍頭企業(yè)的這種訂單的增速也會(huì)超過行業(yè)的增速。

   依托歐美市場(chǎng) 瞄準(zhǔn)亞非拉

   2021年上半年海外受疫情影響很嚴(yán)重。截至半年度利亞德海外市場(chǎng)還是虧損。但隨著疫情5月份開始穩(wěn)定，利亞德營收逐步恢復(fù)且穩(wěn)定向上，基本接近2020年同期水平。

   據(jù)悉，利亞德以前海外的策略是依托平達(dá)的渠道來進(jìn)行市場(chǎng)拓展，從2015年年底到2021年海外都是以平達(dá)為中心展開。平達(dá)的渠道優(yōu)勢(shì)是歐美市場(chǎng)占比高，基本達(dá)到90%以上，而利亞德透露，其海外主要訂單就是來自歐美。

   雖然2019年下半年海外其實(shí)已經(jīng)呈現(xiàn)出小間距訂單急速上升這樣的情況（同比增速60%以上），疫情中斷了這個(gè)過程，但小間距替代原因產(chǎn)品的趨勢(shì)是不會(huì)變的，所以利亞德從市場(chǎng)發(fā)展對(duì)明年趨勢(shì)做出判斷，認(rèn)為明年當(dāng)疫情穩(wěn)定后，整個(gè)全球范圍內(nèi)對(duì)小間距的需求肯定會(huì)陸續(xù)恢復(fù)到它原有的增速上，所以利亞德現(xiàn)在也在重新規(guī)劃海外市場(chǎng)；一方面在歐美市場(chǎng)會(huì)繼續(xù)依托美國平達(dá)來拓展，另一方面將亞非拉等作為其明年開拓的重要市場(chǎng)。

   值得注意的是，利亞德旗下還有營收占比約20%的業(yè)務(wù)在文化旅游和夜游經(jīng)濟(jì)。前些年因?yàn)檫@兩個(gè)板塊的高速增長(zhǎng)，利亞德的業(yè)績(jī)也大幅增加，這幾年受政策和疫情影響比較大的也是這兩個(gè)板塊，所以2019年-2021年這一戰(zhàn)略周期，我們將公司業(yè)務(wù)定位為“深耕顯示，穩(wěn)健發(fā)展”，將夜游和文旅作為顯示的外延業(yè)務(wù)去拓展，使其發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。目前來看，兩個(gè)板塊的業(yè)務(wù)規(guī)模都符合年初制定的目標(biāo)范圍。

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